Przewaga inżynierów wykorzystujących interaktywne techniki multimedialne w marketingu bezpośrednim cd.

2. KIEDY SPRZEDAWCĄ POWINIEN BYĆ INŻYNIER?

Zdaniem autorów pracy merytoryczne przygotowanie techniczne jest niezastąpione w marketingu bezpośrednim w branży technicznej. Fakt ten wyjaśnia funkcjonująca zasada autorytetu. Odwołuje się ona do wykształconej w naszej kulturze silnej skłonności do ulegania autorytetom w przekonaniu, że uległość taka jest pożądanym, właściwym sposobem postępowania. Ponieważ autorytety wyróżniają się wiedzą, mądrością i władzą, dlatego uleganie im staje się swoistą, automatyczną „drogą na skróty”. Aby skutecznie wywierać wpływ, wykorzystując zasadę autorytetu należy mieć odpowiednio dużą wiedzę i wiarygodność oraz umiejętnie je demonstrować.